A品牌厂家接到代理商王总发出的紧急求助信后，甚感形势的严峻，当天连夜组织“潍坊保卫战”专案组飞赴潍坊，与代理商王总共同商讨，并制定“自卫还击”作战方案。
深入调研 确立思路
A品牌专案组在代理商王总的陪同下，察看了S品牌的终端表现并与A品牌的终端导购员进行了深入交流，同时专案组还以顾客的姿态，观摩了S品牌的活动表现和活动效果。通过紧张的调研，专案组发现；
1、面对S品牌的疯狂进攻，王总的业务人员和终端导购员对回击S品牌缺乏信心和方法；
2、S品牌活动赠品的消费人群与其大规格洗发水的目标消费群不一致（防晒和洗面奶的主要消费群应是年轻的女性，而大规格洗发水的目标消费群则是家庭主妇），致使真正购买S品牌的消费者以年轻女性较多，并没有太多的家庭主妇购买，如A品牌紧紧抓住大规格洗发水的目标消费群的需求，推出针对性的赠品，一定会给S品牌重创；
3、S品牌全面依靠大型地堆做特价，攻击手段较为单一，其主要销量来源于它们的地堆。如能夺回地堆，会给其致命一击，而凭借A品牌多年的销售和良好的客情基础，代理商王总认为如果A品牌以与S品牌相同的地堆费与超市洽谈，超市会优先考虑A品牌；
4、A品牌如硬碰硬地与S品牌拼促销力度，最终可能不但打不了S品牌，反而会损害A品牌在消费者心中业已建立起来的品牌形象和代理商的利润空间。
因此，A品牌专案组认为，要想取得“潍坊保卫战”的全面胜利，就必须尽快统一思想，迅速树立市场人员的信心，而成功打好“潍坊保卫战”的第一枪就显得至关重要。经过仔细利弊分析，作战思路初见端倪：夺“大地堆”，推“B品牌”，保“A品牌”，打“S品牌”。（注：B品牌是A品牌厂家另一日化品牌，在潍坊也已进场销售）。 细化操作 战前动员
在作战思路得到了代理商王总和A品牌总部的认可后，专案组围绕总体作战思路，对“潍坊保卫战”的操作思路进行了细化。具体操作方案为：
1、夺“大地堆”：代理商王总以S品牌相同的费用，向超市购买大型地堆，首先确保几个A类网点在一月内逐步夺回失去的地堆阵地，对于暂时无法撤消S品牌产品地堆的超市，A品牌地堆紧贴S品牌地堆进行陈列；同时为了弥补王总的利润损失，A品牌厂家决定增加出的费用由厂商各承担50%。 2、推“B品牌”：由于B品牌的操作空间较A品牌大得多，所以专案组决定主推B品牌。无论是正常的货架陈列，还是地堆陈列，均需将B品牌紧贴S品牌进行陈列；针对S品牌1000ml洗发水特价9.9元/瓶，另赠50g防晒伞或50g洗面奶的活动，推出B品牌洗发水特价9.9元/瓶，另赠防晒雨伞一把。 3、保“A品牌”：将A品牌1000ml洗发水恢复到正常售价，将其与B品牌一起陈列于大型地堆上，以便通过A品牌的利润来弥补B品牌的利润；同时借助B品牌，在回击S品牌，提升销量的同时，也可吸引带动A品牌销售．
4、打“S品牌”：
（1）在所有与S品牌地堆并存的卖场超市，A品牌在地堆边分别增派1名临时导购人员，收拿喇叭进行“拦截式”喊卖，同时利用8ml袋装系列洗发水试用装进行免费派发，以吸引顾客购买，营造A品牌热销的氛围；
（2）A品牌利用其获得“中国著名品牌”的优势资源，将获奖证书复印件进行塑封后粘贴于每个陈列A品牌的货架和地堆，增强A品牌权威性宣传，以区隔S品牌；
（3）A品牌决定在所有A、B类网点，对超市电梯边的灯箱喷绘、超市的导购吊牌、货架广告牌、地堆的围边及超市的购物篮、手推车进行全方位的包装，利用强烈的视觉冲击，来提醒消费者购买，增强消费者购买信心。
思路决定出路，行动决定结果。“潍坊保卫战”的操作细案的出台，大大增强了代理商王总投身于“潍坊保卫战”的信心。专案组决定立即召开了一次由业务员和导购员参加的培训会，旨在统一部署“潍坊保卫战”的思想，增强市场人员的战斗信心。这次培训会上，市场人员各抒己见地对操作细案进行了进一步完善和具体落实，同时还提出将以客情关系较好的家乐佳X店为例，开展一次“军事演习”式促销活动，一方面树立“潍坊保卫战”的样板，另一方面以最具说服力的优秀战绩，威慑S品牌，鼓舞A品牌潍坊全体营销将士的斗志。
