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目前随着大卖场的进场门槛居高不下、账期较长及大品牌林立导致竞争激烈等缘故，不少中小日化品牌逐渐将分销重点转移到了各类中小型网点上。虽然这些中小型网点经营费用低，竞争相对薄弱，进入门槛相对较低，但是这些小网点由于资金规模小，抗风险能力很难得到保证，甚至个别小网点还存在经营兴誉问题。无疑，惟有现款交易，才是有效规避中小网点“塌崩”的有效武器。
然而，小网点也能做现款，这对大多数二三类日化品牌的经销商来说，似乎纯属天方夜潭的事。可是，A品牌安徽阜阳的代理商邹总，却在短短的三个月内将现款开发中小网点的梦想变成了现实，并且这一星星之火已越发成为燎原之势。下文，将总结A品牌代理商邹总的一些成功做法，希望能给正为现款开发乡镇网点感到困惑的业界营销人士一点启发。
邹总，安徽阜阳人，今年三十刚刚出头，三个月前他还是国内某日化品牌的一名普通的业务经理。凭借多年的化妆品操作经验和敏锐的市场洞察力，他果断地选择了毛利空间高，产品价格和产品质量均有独特优势的A品牌系列化妆品，作为自己独自创业的开始。A品牌是由上海某化妆品公司生产的一个面向大众消费的日化品牌。尽管A品牌公司具有其他品牌无可比拟的优势，即他们是国际性连锁卖场——家乐福和沃儿玛自有品牌日化产品最大的OEM商，但毕竟A品牌产品知名度较低，尤其是刚刚进入一个新市场。摆在他面前最现实的问题就是，如何尽快建立销售网络和实现资金的快速回笼。邹总在对阜阳市场进行充分调研和仔细分析后发现，先设法从周边乡镇的中小网点着手，再利用中小网点收回的货款来逐步开发市区和县城的大网点。这一思路被邹总形象的称为 “农村包围城市”的路线，因为在他看来，即使是星星之火，也可以成为燎原之势。 |
