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一、理顺思路，聚焦核心小终端
乡镇小网点具有“数量多，分布散，销量小”的特点，因此，对于小品牌而言，选择合适的网点进行合作是决定成功与否的关键所在。一方面，小品牌本身资源就较为有限，如在缺乏乡镇网点操作经验的前提下，就撒胡椒面式的遍地开花，必将导致“处处都开花，但处处不结果”，其风险可想而知；另一方面，作为乡镇小超市的老板“自我保护”意识较强，他们为确保自己足够的利润空间，不愿看到周围有其他超市也在销售同样的产品。
虽然乡镇的小网点数量多，规模小，但小网点中毕竟有存在着销量相对较高的网点，也就是20：80营销法则中20%的部分，因此，先聚焦这些核心小终端，以点带面，各个击破，会起到事半功倍的效果。
于是，邹总在经过深思熟虑后，果断决定先从核心小终端入手争取现款操作，摸索到经验后再逐步复制推广。同时邹总还注意到，和全国大部分地区一样，阜阳的每个乡镇每隔一天就有一次农村赶集，而每次赶集都是一次很好地宣传销售A品牌化妆品的机会，这更进一步坚定了邹总坚持这一操作思路的信心。
二、确立标准，选择核心小终端
在确立“聚焦核心小终端”的策略后，邹总便着手“核心小终端”的寻找工作，邹总认为选择核心小终端必须考虑以下因素和条件：
1、地理位置好：最好在当地农贸市场的边上，这样可以保证足够的客流量，有利于将来促销活动的开展；
2、销售基础好：与周围其他小超市相比，该超市日化产品的总体销量相对较高；
3、顾客口碑好：周围顾客对该店的评价如何，直接影响着产品进店后的销售；
4、操作扣点高：结合产品的成本状况考虑，只有确保一定的产品毛利，才能为将来的终端推广提供足够的费用空间；
5、经营理念好：超市老板较容易接受现款合作，同时乐于接受“终端包装”和“促销活动”的理念，便于今后终端推广工作中，争取更多的店方理解和支持. |
