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三、洞察需求，授道解惑促合作
众所周知，作为一个新品牌，想做现款也需要转换思路，不仅仅是自己转变思路，还要帮助中小超市的老板转变思路，让他们打消做现款的过虑。
1、通过沟通，了解他们做现款过虑的原因所在。邹总经调研发现，一般乡镇超市的老板现款操作最担心的问题就是产品的质量、走货情况及厂家的支持力度如何；同时乡镇超市相对于城里的大超市而言，店老板较缺乏专业的化妆品操作手法，因此他们渴望获得厂方营销人员专业的销售指导。
2、认真分析，针对性地消除他们做现款的过虑。针对乡镇超市老板渴望获得厂方营销人员专业指导的需求，邹总始终会以“超市专家”的身份高姿态介入，结合介绍成功的案例，帮助这些店老板分析A品牌化妆品的优势所在及快速提升销量的办法，树立信心；针对乡镇超市老板对产品质量和服务的过虑，邹总会重点向店老板宣传A品牌是帮助家乐福和沃儿玛等国际大卖场做OEM的大公司，目前A品牌化妆品已经覆盖全国各省市，在山东、河南等市场已是当地的名牌产品。
3、摆正姿态，以公司统一政策的说辞增强其信心。当超市老板为做现款而犹豫不决时，邹总会明确告诉他们，A品牌厂家有严格规定，对于小网点一律按5折供货，但前提必须是现款，而且限量供货，每个网点首批只允许进1000元的产品，公司对经营较好的网点可以定期帮助做促销活动；并且邹总会特别明确地告诉店老板在阜阳其他乡镇的超市A品牌都是现款操作的。
四、因势利导，个案客户巧沟通
一般通过邹总的授道解惑，大多数店老板总能欣然接受，但总会出现个别仍无法接受现款的核心小超市。这些核心超市，如果是势在必得，邹总通常会这样做：
首先，以朋友帮忙的姿态，通过沟通先稳住对方。碰到虽然表达了强烈的经销意向，但始终坚持不做现款的核心超市，邹总通常会这样与店老板沟通，“如果你确实有合作诚意，如果你答应做现款，我可以帮你向上海美臣公司申请一定的铺底支持，不过需要你先书面申请并盖章，带回公司审批后才能确定。虽然，我不敢保证领导一定会同意，因为公司规定所有像你们这样的超市都是没有铺底的，但是我会帮你尽力争取的。”
其次，分析自己的毛利空间，测算出自己最高能承受的铺底额。其实，邹运强心理最清楚，A品牌化妆品的平均毛利都在100%以上，即使铺给超市50%的产品，收回的50%产品的货款已能将所有产品的成本收回来了。当然，50%底线是他在迫不得已的情况下，才会答应对方的。
再次，找准时机，向超市反馈铺底支持额度。尽管可以马上将铺底额度告诉超市，但是精明的邹总通常不会这么做，他总会在2—3天后才反馈对方“公司审批的结果”。一方面，让超市老板证明自己的成就感，确实是由厂方破例支持他的；另一方面，让超市认为这一支持来之不易，也由此建立起超市对邹总的信任关系，为以后的合作打下良好的客情基础。
通过这一办法，邹总在无任何风险的情况下，顺利建立起了销售渠道，因为下次每次补货都是现款。上海的产品，5折的供价，50%的铺底，每次最多只需进1000元的货物，第一次只要付500元货款，而且公司还可以帮助做促销活动。像这么优厚的待遇，还有哪个超市的店老板不为之心动呢？
五、立足长远，终端助销提销量
首款进店只是销售前提，提升销量才是根本目的。因为生意场上，没有永恒的朋友，只有永恒的利益，如果进店后销量不好，产品同样会被超市老板清理出场。
因此，产品进入核心小终端后，邹总会到每个合作的网点，根据自己过去做终端营销的经验，帮助乡镇超市的店老板筹划订货的畅销品，并且产品到后及时安排业务人员负责产品的上架工作，确保最好的陈列位置和货架排面。
产品上架后，邹总考虑最多的就是，如何帮助超市做活动，加快返单的速度。邹总注意到，每个乡镇的赶集当天，超市内的人流量总会比平时增加好几倍，为此他每次赶集当天，总会派一名导购员，带足活动主推的产品，通过特价或买赠的方式帮助超市在店内做活动。通过这一方式，最令邹总兴奋不已的是，每天每店销量都在150元以上，而且当天不但可以顺利拿回货款，而且还能拿回下次补货的订单。 |
