在当前的日化市场，大家都在圈钱，所以钱就越来越难圈了，折扣从原来的六折五折，到现在的三折两折，甚至到了两折以下，行业的利润极大的下降，逼近了行业的底线，再比拼产品价格，质量，包装的做法似乎已经看到了尽头。因此没有太大实力的中小型企业来说，千万不要被拖入这样的竞争，否则迟早被拖跨。营销学上说价格的竞争是低层次的竞争，是把双刃剑，舞不好会伤及自身。随着市场经验的积累提高，客户对于产品的接受上价格因素所占的比重也越来越小，更多的是看重厂家的实力，品牌的知名度，营销人员的素质和运作市场的思路，周边市场的销售情况，以及售后服务等，我们曾经分析过终端客户接受一个新品牌所具备的条件，列了一下，不下20条，总之他们更多了些理性的分析与思考，少了些贪利和盲目。在这种背景条件下，采用短期的寻找大代理，放低供货价格，要求快速回款的做法，目前很难运做，或者说老是打游击，学石达开，会发现几年下来，还是没有稳定的客户群体，还是在以开市场搞些回款，品牌也没有建设起来，也没有有效的品牌效应积累，没有自己的稳定的根据地，在别人逐步扩大的地盘上靠游击战将越来越难以生存。

    　那么日化营销的突破口在哪里？我认为那就是要进行细化终端运做，将管理与渠道下沉到底，打好坚实的基础，做长线产品，将业务人员从大撒网式的，全国全省漫天跑市场的运做向定格小区域市场，细化终端市场操作，严格管理上来。具体的做法是：在发达省份的地级城市直接由厂家设立办事处，县级城市至少有一名业务代表，在地县城市要开发一名品牌代理商，由代理商来完成产品向辖区终端零售店的配送工作，由业务代表来完成对于零售终端的维护与管理，包括店内生动化的布置与维护，对负责地区的空白市场的开发，与经销商作好客情，制订各种面对终端与消费者的促销活动并指导监督实施，目前娇兰佳人正在尝试，作的还很不规范，只是利用代理商来运做，还并不到位。

 　　这种营销方式的优势表现在这样几个方面：

 　　一.有利于品牌的可持续发展，因为代理商自身的局限性决定了他们不可能帮助厂家完成品牌的塑造与建设，“有奶便是娘”，追逐利润的最大化是他们的显著特点，这样的工作只有厂家的业务人员来做。

 　　二.使企业的品牌能快速而经济的铺占市场，因为有业务的长期驻点维护，定时的坚持不懈的进行客户开发，再难攻的客户也经不起业务几回冲，青岛啤酒的业务人员有“推土机”的称号，意思是他们没有拿不下的店，就是靠这种营销方式增强了每一名员工的战斗力。也能使终端客户信任企业，更容易的接受品牌，也会影响周围的客户，形成良性循环。

 　　三.可以强化对终端的管理与控制，使厂家不被代理商所左右，“客大欺店”的现象便不会发生，更使的厂家的销售政策和物料支持能够不打折扣的发挥应有的作用，厂家不能控制终端，就会非常被动，随时会被晾在一边。

 　　四.使人员本地化，可以大大减少费用，包括差旅费，补助，工资水平也相对较低。便于管理，业务人员都是在规定的区域，严格按照公司规定的路线来拜访客户，有较强的计划性，目的性和可控性，避免凭个人感觉作市场所带来的盲目性，从而大大提高企业的效益。