刘洪胜

亲爱的朋友:

你好!

今天我想和你交流一下有关“医药营销”方面的话题,我敢大胆地说,只要你还在做药品,99%对你有帮助!当你很认真的读完这封信,就有改变你赚钱轨迹,事业从此改变。

我叫刘洪胜,湖北顶盛生物工程有限公司董事长兼总经理,从1995年大学毕业至今,近二十年来,一直浸淫(“亲历”,“濡染”之意)医药保健品行业。对每次行业阵痛和变革我感同深受,值得庆幸的是,我走出了困境,成为为数不多的成功转型者!所以,我能非常自信地和你交流心得和体会!

合作是一种机缘,用努力真诚面对

“药品越来越难做,除了像怨妇一样抱怨?
你还应该做什么?”

当今之医药环境较之十多年前更为严峻,国家市场监管越来越严,“限价”,“基药”覆盖范围越来越广,运营成本居高不下……药品确实越来越难做。你除了感叹“医药大环境不好”,“管的死”,你还能做什么!难道是逆势而行,以一己之力阻止国家“限价”,与国计民生的医改大势为敌,这无疑是苍白无力的!变化是大势所趋!

在这里,你可以看到的不争事实——

药店越来越像超市?以前只能卖药品和保健品,现在连生活必需品也在卖! 在药店买保健品、日用品等非药品比药品占得多!因为药品是一次性消费的(短时期,阶段性),非药品可重复、呈现刚性消费特征!……

无需忧愁!不管医药市场风云变幻,
“限制”与“机会”并存,挑战与机遇同在!

在这里,正产生着更有前途的契机——

在医院,医生开具的处方药是为病人开据的,治疗之后的护理好像还不能跟药品划上等号,也没有一个产品兼备治疗与预防的功效(单指满足某个症状),这是一个增长空间!

在医院,诊所、药店、利润空间依旧巨大,缺的只是你发现商机的慧眼!

你只需知道,山(药店、医院,门诊)那座山,人(医生,店员)还是那些人,而仅仅是一款治疗与预防兼顾的产品,你的困局将被打开

后现代医药营销环境下的运营之道

后现代医药营销,就是对现今医药营销环境的一种泛指;经过我们多年的项目运作经验来看,现今的医药市场有它的存在规律,现抛砖引玉,与各位同仁共勉!

对品类的选择:运营产品要选择具有需求空间,且需求呈刚性需求特征;

对渠道的选择:竞争有序,在产品线和功能最好有互利互补为原则;

对功效的选择:不以扩大宣传和虚假宣传为幌子,具有确切的产品功效;

对盈利空间的选择:具有较为广阔的盈利空间,消费人口广泛,人口基数大;

“2004年,朋友从美国给我带回一支‘牙膏’,
我开始口腔事业”

“那是在2004年,朋友从美国给我带回来的”。从表面上看,这是一款全英文版包装的“牙膏”,望着朋友神秘而又诡异的笑脸,自我感觉这支“牙膏”身价不菲,要不,朋友怎么会漂洋过海送我一支“牙膏”呢?

舒适达抗敏牙膏

“像用牙膏一样挤在牙刷上,干刷(不沾水),刷后口含三分钟,再吐出泡沫”,感觉还不错:烟垢和茶垢,慢慢退祛;牙龈红肿没了;以前牙齿遇冷热酸甜过敏,也好了……一支用完了,当我想让家人也分享时,国内却买不到。从此这支神奇的“牙膏”,只能停留在我的记忆里,就是如期神奇!恰巧,第二年春天,工商联组织我们企业家代表去台湾考察,让我再次遇上了这支神奇的“牙膏”……我的神经为之一震,大胆预测:这支“牙膏”,在不久的将来,肯定会在中国热销。因为一般欧美二三十年前盛行的事,现在一定会在中国盛行;欧美现在流行的事,二三十年后一定也会在中国流行。

“生物活性玻璃,迄今为止人类发现最好的口腔键合材料”,“欧美发达国家临床应用10多年”……这是一款全球热销的口腔药膏,当时我就想做中国区的总代理,可美国佬要价比天高,想买他的原料在国内生产,美国佬也不干,且把后路也给堵上了: 全球四款发明专利保护,更别提中国了……要想用,得按美国人的规矩来:高价买,一支牙膏大小的规格100多美元(当时800多人民币啊)!当时我想骂人,但又苦于没地方发泄,冷静下来后仔细想了想:为什么不能自己研发呢?干嘛要受制于人呢?

接下来,我拜访了全国医药界和生物材料界的专家,最终选定了与百年名校武汉大学药学院合作,借助其病毒学国家重点实验室,其拥有庞大的科研人才和强大科研能力,苍天不负有心人,终于在2008年成功研发出了第二代“生物活性玻璃”材料——锶强化生物活性玻璃材料,2009年以此材料研发出了中国第一款全面治疗口腔疾病的医用药械——顶盛健齿膏。期间,为了集中精力做好研发,我先后卖掉了两家正在盈利的医药公司,白白舍弃赚钱的生意不做。疯了,疯了,周围的朋友都说我疯了,老婆也骂我疯了!

“2013年会,363位同仁挤爆会场,
我为自己交了一份61分的答卷”

2009年产品面市后,我们没有急着全面铺开,一直在做基础工作,如卖点提升、人群定位、渠道分析、通路设计、终端宣销、推广方案试点等。我们扎扎实实地沉淀了4年,于2013年元月18—20日在武汉楚民大酒店举行产品发布会,正式全面推向市场。消息一经发布,立即 受到业界追捧 。先后有1567位同仁报名参会,我们筛选了363位同仁参会, 会场被挤爆 了。全国市场被分抢得所剩无几,甚至出现了一个区域4位客户争抢的场面。我总算为自己交了一份61分(比及格强一点,哈哈,有人说我的要求太高了)的答卷。

湖北顶盛生物《中国首届活性玻璃应用研讨暨口腔产品营销峰会》在武汉楚民大酒店举行

有朋友问我,
为什么大家都能像我一样看好口腔市场,看好顶盛健齿膏呢?

1、看好口腔用药市场规模!世界卫生组织(WHO)公布当今三大非传染性疾病:癌症、心血管疾病、龋齿。根据第二次全国口腔流行病的调查资料显示,民众患龋齿率达49.88%,牙周病患率达80%以上。看看您身边多少人的牙齿有问题,洁牙、拔牙、换牙等牙病,每次少则上百块,多则数千,上万块,不难想像这个市场有多大?

2、看好口腔门诊的规模!从城市到乡村,或偏暗一偶,或居闹市,鳞次栉比的口腔门诊和牙科诊所数量和药店几乎一样多,你可以想想这个市场有多大!

3、看好口腔门诊的前景!口腔门诊和牙科诊所,素有“小临床”之称,也不像进医院那样复杂,“点头哈腰”“装孙子”“陪笑脸”,诊所好进,维持成本低,款好结;

4、看好顶盛健齿膏的产品实力!老实说,口腔门诊模式不是我们创造的,以前有人做过,但为什么就没能成规模,做成功呢?肯定是有原因的,主要是跟产品有关系

为什么牙医离不开顶盛健齿膏?

作为口腔门诊和牙科诊所主要经营者,看中的是产品功效和盈利空间,以及操作上安全性,疗效上的广谱性,符合牙医的利于和消费者的需求;

据卫生部门的统计:口腔医疗事故和医患纠纷中,各种牙科手术后的不良反应与后遗症占八成以上。即做牙科手术易,而康复难!而顶盛健齿膏起到的作用是术后康复!……作为牙医,做多少台牙科手术,就需开多少盒顶盛健齿膏!顶盛健齿膏已成为牙医和牙病患者的必需品!

全国四项发明专利,创造4项项目唯一

盖美拉(Camgna)顶盛健齿膏是我国第一款全面治疗口腔疾病的 特效药械 ,是武汉大学科研发明专利,其配方独特,革命性地独家采用国家专利原料“Camgna锶强化生物活性玻璃”,是目前国内唯一一款能对牙骨组织、软组织同时具有良好键合功能,促进牙组织修复再生从而达到全面治疗口腔疾病的医用药膏,是中国少有的具有治疗功效的 口腔用药之一 。

产品由武汉大学药学院历时五年研发,疗效由武汉大学口腔医院和湖北省中医院两个国家级临床机构联合验证,深受国家众多口腔医生和患者的青睐,在口腔领域极负盛誉。

顶盛健齿膏创造了四个唯一:

1、唯一批号:国家唯一准字号口腔护理品,三期临床,疗效保证;

2、唯一专利:锶强化生物活性玻璃的发明,填补国内医学空白;

3、唯一配方:生物活性玻璃用于齿科,国内唯一;

4、唯一主治:专业治疗牙菌斑,彻底解决一切口腔问题。

顶盛健齿膏

说明书摘要

【产品名称】顶盛健齿膏。
【批准文号】鄂食药监械(准)字2012第2631172号
【主要成分】生物活性材料、甘油、聚乙二醇、二氧化硅等。
【作用机理】顶盛健齿膏主体原料是活性玻璃,能与水及唾液发生迅速、持续的反应,释放钙离子和磷离子,专利证书补充牙结构矿物质,产生沉积在牙本质小管之上和之内的稳定的结晶状羟基磷酸盐灰石层(矿化),促使牙组织生长,诱导新的牙釉面形成。
【适应症】牙本质过敏、牙龈出血、牙菌斑等。
【临床应用范围】牙病手术后(洁牙、根管、种植牙、正畸等)的护理。

“大家都能实实在在地赚到了钱!”

顶盛健齿膏受追捧,对于经销商而言,终极目标是要大家实实在在地赚到钱!让我觉得欣慰的是,我不仅仅让口腔门诊渠道的同仁赚到了钱,而且还让会销、广告宣销、团购直销等渠道的同仁也赚到了钱……我想说的是:好产品,加上得当的行销方案,放在哪里卖,都能赚到钱!

下面就让我来介绍几位经销商朋友,由他们亲自向你们描述他们的心得……

口腔问题治好就完事了吗?

据武汉大学口腔临床实验表明:使用功效型牙膏抗过敏,修复牙本质,治好各类牙病是呵护牙齿的第一步,停止护理,病菌可再次滋生;正确的做法是,后期进行长效护理,可避免细菌滋生,巩固修复效果,能时刻保持口腔健康。

因此,树立正确的口腔护理理念,掌握正确的口腔护理方法是,早日摆脱牙病折磨的关键,则是在品类上扩大运营的核心要素。

就如专家所言,口腔护理不是一个一撮而就的事,必须要建立“治疗+预防”的立体口腔护理理念。目前在诊所等终端市场,顶盛健齿膏在医生手里成了一个法宝,不仅有牙病可以治疗,没有牙病仍然可以进行日常护理,这已经成为业内公开的秘密,深受患者好评!

“治疗+护理”,开启后现代口腔营销新格局

顶盛健齿膏是“药膏”,治牙病用的,当患者把牙病治好后,可以不需要再使用它了,可以和它说“再见”了,但接下来的几十年,作为普通的老百姓,他需要每天刷牙啊?想想,人的一生,要刷多少年的牙啊?得用多少支牙膏啊?我们不仅要赚治疗的钱,更要赚后期护理的钱;

顶盛健齿膏

基于以上思维!2014年3月前,我们推出一款日常护理型牙膏(日用品牙膏)——固得呀,就是顺应医药市场趋势,满足各领域广大经销商,牙医的深切期盼,实现了前期治疗用顶盛健齿膏,后期护理用固得呀,形成了“治疗+护理”口腔立体解决方案;

如果你还是不太明白,让我告诉你“治疗+预防”口腔立体解决方案的优势在哪里?方案的建立,就是顺应医药市场趋势,满足各领域广大经销商,牙医的深切呼唤,一方面我们以组合搭售就是寻求一块尚未被完全满足,市场增量明显的经营品类,全面满足了口腔患者在前期的口腔治疗,后期的口腔预防阶段的全部需求,实现在单个功能上的全满足;另一方面也是切实的满足了经销商利益,以扩充产品线的形式,实现对行业内对该品类的占据,填补了口腔后期护理的市场空白,实现单品的功能互补,实现了市场收益的最大化,使大家能够切实的,持续的,有效的赚到钱;

从根本上说,“治疗+护理”确实是开启了后现代口腔营销新格局;

这样的机会,你再不抓住,那就只能步入到医药市场的末时代了!

“生物活性玻璃牙膏,
舒适达的市场有多大,我们的机会就有多大!”

或许你会问,市场上的牙膏这么多,竞争这么激烈,难道我们的牙膏好卖吗? 差点忘了提醒你了,现市场上正在热销的中美史克公司推出的“舒适达牙膏”,其所宣称的“突破性NOVAMIN专利技术(译音:诺华敏),中文名叫“生物活性玻璃”,且拥有此项专利技术的,在全球只有两家,另一家在中国——我们顶盛生物。

舒适达从2009年开始教育的“牙本质过敏”市场,已日益成熟,我们顺势推出新一代“生物活性玻璃牙膏”,和全国同仁一道做成熟市场的分享者。试想,若舒适达在你们那儿,一年卖1000万,你跟在后面卖100万,应不难吧?或许,你会认为我致富靠想!我大致跟你透露一点我的打算:

但凡有舒适达的地方,你就卖“生物活性玻璃牙膏”。我们只拼终端力:看谁促销力度大,看谁的零售价更让人接受,看谁的价格体系更具分销优势,看谁能让终端店员的推荐积极性更高……

当我们每卖一支顶盛健齿膏,给患者说:这(顶盛健齿膏)是治疗型的,牙病治好后,就用这个护理型(固得呀)的,你想想患者的接受度会怎么样?退一万步而言,你不想买,让医生给你开三支顶盛健齿膏后,给你免费送一支“生物活性玻璃牙膏”,可以吧!

我的心里有一本帐,我比谁都清楚,我们成功的几率有几成!

我还提前向你透露一个消息,除了“生物活性玻璃牙膏”,我们还——“与中科院武汉分院推出用非洲植物提取的,‘美白、杀菌’系列牙膏!”

在非洲,无论男女老少牙齿雪白,患牙病者也极少,在医院里唯有牙医是最清闲的。他们的刷牙方法很简单:每人嘴里叼着一只嫩树枝,树枝的头被咬成了刺毛,就是那样在嘴里转过来,挪过去……我们将该“树枝”提取成浓缩原液,再制成牙膏!

2010年我们和中科院武汉分院合作,已从非洲坦桑尼亚引进了该“树枝”,并在中科院武汉植物园完成了栽培、插枝等工作。产品疗效方面,我们已做完“消炎”功效的临床试验(对照组为庆大毒素),“美白”功效的对比试验(对照组为市场上畅销的10款牙膏),产品将于2015年10月左右上市。

这款产品还没上市,就已火了——

这是中科院与坦桑尼亚的合作项目,并由武汉植物园研究所与坦桑尼亚大学进行科研对接。

该项目科研组是国家级高新技术产业园区——东湖高新技术开发区的“3551光谷人才计划”项目(海内外高层次人才团队),组长为博士研究员、博士生导师。

该项目将会获得三项目以上的国家一类发明专利技术,它的应用将涉及医药、医疗美容等领域,其商业价值不会低于一家中型上市公司的市值。

该项目最少可以开发三种以上功能的牙膏,且每一种牙膏的疗效,都会秒杀市场上任何一款同等功效的牙膏。

该项目的种植,将会得到国家林业部和地方政府的支持。

我想到等这个项目全面上市时,你只要还在与我们合作,你若不能坐在家里(不费吹灰之力)赚到钱,我直接补偿你100万元,算是,你和我认识一场。

或许你会说,这个项目你听说过,但为什么这么好的项目,至今没人涉足呢?我想告诉你:钱,只是一方面;没有政府的支持,没有科研机构的研发,没有专业的市场运作团队……好酒依旧是怕巷子深的;

谈完产品线,我想再梳理一下我的“口腔事业”——

现在你与我们合作,从顶盛健齿膏开始,接着我们会陆续推出日化牙膏生物活性玻璃和非洲植物牙膏,这些牙膏不是传统意义上的普通牙膏,相当于用合作一个产品的本钱,做了三个项目,赚了三份的钱。

“除了口腔门诊模式,还有,用OTC的思路在药店卖日用品!”
我还设计了:用OTC的思路在药店卖日用品!药品属于一次性消费产品(病治好了,就不用再买了),我们的顶盛口腔系列产品,有治疗型(顶盛健齿膏)和护理型牙膏((固得呀),即使患者告别了口腔疾病,他也需要持续购买,用于日常护理。在药店里,我们采用“为自己的口腔照相”的口腔检测仪诊断模式,1分钟出结果,顾客自己会主动购买治疗!

以前大家只听说过云南白药好卖,做舒适达的经销商赚钱,可迟迟下不了手?现在顶盛口腔系列产品,无论你以前是用什么方式做药的人,都可以让你杀入药店做口腔产品!

我们“定位”很精准:在药店里卖口腔产品。比药品好卖,且量大,比日化产品准入门槛低(没有高额的进场费)!

这样一来,顶盛健齿膏比药品容易上量,生物活性玻璃比日用品好卖……试想,两者一起卖,当然能卖过口腔类药品和普通牙膏!

或许,你会问:这么好的项目,我怎么与你们合作呢?

“2014年7月18日,来武汉!
参加“治疗+护理”,开启后现代口腔营销新格局招商会

应广大朋友的要求,顶盛健齿膏事业同仁,会销界、医药界及口腔医疗界同仁相聚武汉,对口腔事业前景,及顶盛口腔事业的最新市场状况作描述和下一步的市场操作方案作部署,届时与会代表就自已所从事领域的研究成果,或市场的操作方式与大家交流、分享,促进各自市场飞跃。

从现在开始,就可以报名了!

报名方式:

1、在线报名(在线提交申请表,点击这里)

2、短信:“姓名+区域+电话”短信至(24小时值班电话)

3、电话:027—88313969 18162602279(24小时值班电话)

重磅消息:凡在现场签约者,送顶盛健齿膏20Gg一件!


让我们分享口腔市场丰收喜悦,共同开创后现代口腔营销新格局!

你赢!我赢!大家赢!

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